正規(guī)商務(wù)調(diào)查-情感心理服務(wù)年收入過億，吳嘉敏揭曉小鹿情感如何運(yùn)作

“無法尋求，相愛分離”是人類最低的痛苦。每個人都有情感需求，但你知道如何把“情感”變成生意嗎？

在李柱杰創(chuàng)業(yè)實驗室第二堂課中，特邀嘉賓“小鹿情感”創(chuàng)始人吳嘉敏分享了他的模式演化過程以及過程中創(chuàng)始人應(yīng)具備的三大核心能力。

吳嘉敏

小鹿情感創(chuàng)始人

黑馬俱樂部新媒體分會副會長

小鹿情感三年內(nèi)獲得五輪數(shù)億元融資，2017年銷售額過億。

目前，李柱杰工業(yè)革命實驗室三期正在招募企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)、新消費(fèi)、教育等領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，限額15-20人。報名詳情請見文末。

制作者 |創(chuàng)業(yè)實驗室

以下內(nèi)容根據(jù)吳嘉敏現(xiàn)場聽寫整理，欣賞：

情感事業(yè)是如何完成的？

小鹿情感的母公司是北京美麗教育咨詢有限公司，主要業(yè)務(wù)是通過線上平臺運(yùn)營，以歐美已經(jīng)成熟的婚姻家庭和情感心理內(nèi)容和服務(wù)觸達(dá)用戶。

我之所以選擇做這樣的事情，源于我在美國留學(xué)時的失戀經(jīng)歷。當(dāng)時正規(guī)商務(wù)調(diào)查-情感心理服務(wù)年收入過億，吳嘉敏揭曉小鹿情感如何運(yùn)作，我因為分手而感到非常失落，于是我開始在網(wǎng)上閱讀一些情感、心理方面的書籍，希望能更多地了解“如何與自己喜歡的人好好相處”。

后來我發(fā)現(xiàn)人類的情感和人際關(guān)系有很多奧秘，在心理學(xué)、婚姻家庭等領(lǐng)域也有非常成熟的學(xué)術(shù)研究。所以幾年前創(chuàng)業(yè)的時候，我就立志要進(jìn)入情感心理學(xué)、婚姻家庭領(lǐng)域，希望能幫助更多像我一樣的人。

我們做了很多調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多人都會在各大網(wǎng)站上發(fā)布這樣的帖子：“我該如何修復(fù)與丈夫婚姻？”、“我怎樣才能找到適合我的人？”……。僅情感、婚姻、家庭、心理等關(guān)鍵詞每天的搜索量就在800萬左右。

根據(jù)以上調(diào)研數(shù)據(jù)，我們通過搜索引擎推廣、節(jié)目輸出等方式讓用戶找到我們。當(dāng)時有很多投資機(jī)構(gòu)的朋友來參加我們的活動，其中一位向天使投資人李先生推薦了我們。諸杰。

2015年3月，李柱杰投資了我們的天使輪500萬。一個月后，我們又獲得了西金資本的A輪融資，估值是之前的6倍。之后我們逐漸拓展品類，搭建平臺，吸引心理情感工作室入駐。

在這個過程中，我們發(fā)現(xiàn)了情緒困擾的一般規(guī)律。比如：男孩條件越好，選擇擇偶的范圍就越廣；反之，女孩條件越好，選擇的擇偶范圍就越窄。又比如，男性的情感問題大多集中在婚前，而女性則更容易在婚后出現(xiàn)問題。

與傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站提供的交友服務(wù)不同，我們高度注重情感內(nèi)容和服務(wù)消費(fèi)。通過不斷吸引情感心理和婚姻家庭咨詢師，我們通過數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)來連接和解決用戶和咨詢師之間的匹配問題。利用進(jìn)化心理學(xué)、性別關(guān)系等專業(yè)理論為用戶提供實用高效的解決方案。

在情感內(nèi)容方面，小鹿情感一方面利用自己的內(nèi)容團(tuán)隊輸出性別情感領(lǐng)域相對頂尖的內(nèi)容。這些內(nèi)容直接聚焦問題本身，為讀者提供最有價值的參考；另一方面，通過外部內(nèi)容的整合，為小鹿的情感系統(tǒng)添加更多的頭部內(nèi)容，滿足讀者對更多元情感內(nèi)容的需求。

在情感服務(wù)方面，小鹿情感也采用了類似的內(nèi)容體系。一方面，打造自己的情感咨詢師和情感導(dǎo)師團(tuán)隊。通過嚴(yán)格的培訓(xùn)和考核，確保為用戶提供優(yōu)于行業(yè)的情感咨詢服務(wù)。另一方面，對接外部情感咨詢師，包括個體企業(yè)家和成熟的情感咨詢師。咨詢機(jī)構(gòu)。通過嚴(yán)格的導(dǎo)師聲譽(yù)評價體系，在保證服務(wù)質(zhì)量的同時建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

此外，我們還通過互聯(lián)網(wǎng)共享經(jīng)濟(jì)模式解決行業(yè)內(nèi)的服務(wù)質(zhì)量問題，不僅提高了用戶體驗，也為顧問提供了更有尊嚴(yán)的職業(yè)環(huán)境。

通過構(gòu)建能夠不斷選拔行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的情感顧問的機(jī)制，我們?yōu)橛脩籼峁┮粋€可以進(jìn)行有保障的交易的服務(wù)平臺。消費(fèi)者無需承擔(dān)因平臺服務(wù)質(zhì)量差而造成的損失。同時，平臺不斷整合婚姻家庭咨詢師，利用數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)解決用戶與咨詢師的匹配問題，更高效地為用戶提供解決方案。

創(chuàng)始人的3個關(guān)鍵KPI和3個核心能力

許多創(chuàng)始人忙于自己的業(yè)務(wù)，試圖抓住一切，但最終卻一無所獲。現(xiàn)實情況是，任何公司在任何特定時間都會遇到數(shù)百或數(shù)千個問題。優(yōu)秀的CEO傾向于對這些問題進(jìn)行排序，找到3-5個最重要的問題，專注于解決它們，并選擇性地忽略其他問題。這項技能對于初創(chuàng)公司來說非常關(guān)鍵。只有牢牢把握各階段關(guān)鍵KPI，各項工作才能有序開展。

每次思考時，我常常強(qiáng)迫自己問自己三個問題：

首先，模型問題能解決嗎？要么提高產(chǎn)品保留率，要么提高貨幣化效率。

第二，壁壘能否加強(qiáng)？壁壘包括四個方面：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌建設(shè)、技術(shù)沉淀和規(guī)模效應(yīng)。

1）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：例如淘寶、微信具有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。使用它們的人越多，體驗就越好。

2）品牌建設(shè)：比如東阿阿膠這個品牌是品類中的佼佼者，所以會有品牌溢價。

3）技術(shù)積累：比如航空發(fā)動機(jī)就是有技術(shù)積累的產(chǎn)品。如果技術(shù)不達(dá)標(biāo)情感服務(wù)，就無法生產(chǎn)。

4）規(guī)模效應(yīng)：隨著規(guī)模的擴(kuò)大，邊際成本會下降嗎？例如，京東正在談?wù)撘?guī)模。只要規(guī)模足夠大，就可以降低采購成本和物流成本。

第三，有效規(guī)模能否擴(kuò)大？當(dāng)模型在小規(guī)模下有效時，并不意味著擴(kuò)大規(guī)模也能保持模型的有效性。例如，很多特色餐廳在規(guī)模較小時利潤非常豐厚，但規(guī)模擴(kuò)大后，卻因管理和監(jiān)管成本增加而變得無利可圖。因此，該模式能否規(guī)?；琴Y本市場非常關(guān)心的問題。

為了實現(xiàn)這些KPI并推動公司快速發(fā)展，創(chuàng)始人應(yīng)具備三大核心能力：

第一，戰(zhàn)略能力，即做減法的能力。前期好的市場或者賽道，沒有多少人看好。早期創(chuàng)業(yè)者提前進(jìn)入，會因時差而創(chuàng)造先發(fā)優(yōu)勢。但這種先發(fā)優(yōu)勢其實非常有限。一旦資本聞到血腥味，戰(zhàn)爭很快就會爆發(fā)。

之前網(wǎng)上有投資人說過：創(chuàng)業(yè)有辦法，但是人多了就沒辦法了。我想這是對現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)環(huán)境最好的描述。我們不應(yīng)該過分依賴所謂的信息不對稱或者先發(fā)優(yōu)勢，因為這些優(yōu)勢會被時間沖淡。最終造成差異的是我們選擇不做什么、選擇拒絕什么。

我們拒絕了短期內(nèi)看來正確的選擇。例如，有人建議我們利用自己的用戶來銷售廣告，通過電子商務(wù)來銷售商品。但這件事可以由其他公司來做。如果我們什么都做，只會讓組織的人才和資源變得極其混亂。雖然短期內(nèi)可以賺錢，但這無疑會降低我們自身的核心競爭力，拖累我們核心業(yè)務(wù)的發(fā)展。所以東莞正規(guī)私家偵探，戰(zhàn)略最重要的不是我們做什么，而是我們不做什么。

當(dāng)我們專注于一個目標(biāo)，一年只做1-2件重要的事情時，表面上我們是在做減法，但從效果上來說，我們實際上是在做乘法。創(chuàng)始人需要關(guān)注在現(xiàn)有數(shù)字末尾添加零的事情。

其次是組織的能力，即設(shè)計一個良好的架構(gòu)，使人才與業(yè)務(wù)相匹配，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。我們過去也挖過行業(yè)內(nèi)的人才，但在企業(yè)里效果并不好，因為我們的組織架構(gòu)無法支持業(yè)務(wù)與人的匹配。一個公司的初始狀態(tài)是由創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊組成的。當(dāng)團(tuán)隊規(guī)模擴(kuò)大時，就會形成金字塔結(jié)構(gòu)。這時，組織必須將合適的人與相應(yīng)的業(yè)務(wù)相匹配。

阿里巴巴有一個在戰(zhàn)略和組織層面值得借鑒的方法論，即：使命、愿景、價值觀；組織、人才和 KPI。如果這六個問題想好了，整個操作就會順利很多。

最后還要考慮資源能力，即關(guān)鍵資源的獲取，以及周邊的布局。 “小鹿情感”所在的心理情感行業(yè)有哪些稀缺資源？我認(rèn)為是上行通道和IP流量。近年來，我們從上游開始，系統(tǒng)性地投資了一些情感網(wǎng)紅和新媒體，與他們共享渠道、流量等，形成了關(guān)鍵資源的層層鎖定。

本文節(jié)選自3月18日《李柱杰創(chuàng)業(yè)實驗室》第二期課堂分享，內(nèi)容為整場講座的五分之一，陳雪嬌主編。想要了解更多關(guān)于創(chuàng)業(yè)實驗室并了解更多信息，請點(diǎn)擊閱讀原文進(jìn)行報名。